Pięciodniowy, kompleksowy kurs przeznaczony dla firm, które chcą szybko podwyższyć wyniki pracowników działów sprzedaży. Uczestnicy powinni mieć za sobą podstawowe przygotowanie z zakresu technik sprzedaży bezpośredniej.

Cel treningu i metody pracy

Pierwsze cztery dni szkolenia dzielą się na bloki tematyczne, każdy w wymiarze 2-3 godzin (po 3 bloki dziennie). Każdy blok składa się z wykładu teoretycznego i rozbudowanych ćwiczeń praktycznych. Celem wykładów jest przekazanie uczestnikom wyczerpujących informacji na temat reguł rządzących psychologią kupowania i metod ich wykorzystania w pracy sprzedawcy na danym etapie procesu sprzedaży. Celem części treningowej jest ukształtowanie konkretnych, ściśle określonych zachowań sprzedawców. Treningi mają charakter interaktywny: rozmowy handlowe uczestników są nagrywane, a następnie odtwarzane i analizowane na forum grupy. W toku analizy uczestnik otrzymuje od trenera informacje zwrotne na temat stopnia zaawansowania swych umiejętności sprzedażowych i optymalnej drogi rozwoju w roli handlowca.

Piąty dzień w całości przeznaczony jest na ćwiczenia praktyczne (pełne rozmowy handlowe), oraz dyskusje, w trakcie których uczestnicy opowiedzą o najczęstszych zastrzeżeniach klientów, z jakimi spotykają się jako sprzedawcy i wraz z trenerem spróbują opracować optymalne metody radzenia sobie z nimi.

Bloki tematyczne

Część Pierwsza: JAK DOPROWADZIĆ DO ROZMOWY

Blok I: Sprzedaż bezpośrednia – co musisz wiedzieć, nim zaczniesz rozmawiać z klientem

Uczestnicy zapoznają się z charakterystyką dobrze przeprowadzonej rozmowy handlowej i jej kluczowymi etapami (zdobycie zaufanie, zarysowanie potrzeby, zaoferowanie pomocy, zamknięcie). Następnie poznają reguły wpływu społecznego i zasady rządzące psychologią perswazji oraz dowiedzą się, dlaczego do pewnych rzeczy łatwiej ludzi nakłonić niż do innych, i kogo do czego w jaki sposób najskuteczniej przekonywać. Kolejny wykład przyniesie informacje o tym, jak powinien prezentować się idealny sprzedawca, co sygnalizować ma jego ubiór, sposób bycia i język ciała, oraz jak skutecznie wykreować wrażenie wiarygodności, kompetencji i uczciwości. Na koniec, w ramach części praktycznej (nagranie i analiza), uczestnicy skonfrontują teorię z własnym wizerunkiem, językiem ciała i wywieranym wrażeniem.

Blok II: Znalezienie klienta

Wprowadzenie do trudnej sztuki selekcjonowania potencjalnych klientów. Kto ma największe szanse kupić nasz produkt? Co zrobić, gdy go już znajdziemy? Jak przygotować się do rozmowy?

Blok III: Nawiązanie pierwszego kontaktu

Zanim nastąpi właściwe spotkanie handlowe, trzeba często wykonać wstępny telefon lub wysłać maila. Jak to zrobić, by wzbudzić takie zaufanie i zainteresowanie, aby klient poczuł, że jak najszybciej musi z nami odbyć rozmowę handlową?

Część Druga: WŁAŚCIWA ROZMOWA HANDLOWA

Blok IV: Zdobycie zaufania

Wysoki poziom zaufania to pierwszy cel, jaki w rozmowie handlowej musisz osiągnąć: nawet najbardziej kompetentny handlowiec nie sprzeda wiele, jeśli nie przekona potencjalnego klienta, że ten może mu zaufać. Zdobycie zaufania nie jest na szczęście trudne, choć wymaga odrobiny empatii, wiedzy i wprawy – trzech rzeczy, które uczestnicy opanują w Bloku IV.

Blok V: Pytania handlowe

Typologia pytań handlowych. Przegląd technik pytania, które sprawią, że klient sam poda Ci argumenty, na bazie których skonstruujesz przeznaczoną dla niego prezentację produktu i przy okazji poczuł się szczęśliwy, że z Tobą rozmawia.

Blok VI: Identyfikacja potrzeby

Zanim przejdziesz do opowieści o swoim produkcie, klient powinien mieć jasne przeświadczenie, że ma potrzebę, którą (o czym jeszcze nie wie) Twój produkt doskonale zaspokoi. Na tym etapie nauczysz się znaleźć tę potrzebę w tym, co klient mówi. Albo – jeśli z tego, co klient mówi, wynika, że potrzeby jeszcze nie ma – sprawnie ją wykreować.

Blok VII: Zaoferowanie pomocy vel prezentacja produktu

Klient już wie, że ma potrzebę, przyszedł więc czas, by opowiedzieć mu o wspaniałym produkcie, który mu ją zaspokoi. To również trzeba zrobić umiejętnie, najlepiej mając zawczasu przygotowany i przećwiczony (w ramach Bloku VII) scenariusz prezentacji.

Blok VIII: Prezentacja ceny z elementami negocjacji handlowych

Jak wprowadzić do rozmowy cenę, by maksymalnie ułatwić jej akceptację? Jak negocjować, jeśli ma się taką możliwość: strategie, techniki i triki.

Blok IX: Obiekcje klienta

Przegląd najczęstszych obiekcji, formułowanych przez klienta w rozmowie bezpośredniej, i najskuteczniejszych technik radzenia sobie z nimi.

Blok X: Zamykanie sprzedaży

Kiedy finalizować sprzedaż i jak to robić, by klient nie mógł się wycofać? Przegląd najskuteczniejszych technik zamykania i kolejności, w jakiej powinny być używane.

Część Trzecia: DŁUGOFALOWE KONTAKTY Z KLIENTEM



Blok XI: Referencje

Jak uzyskać referencje? Jak doprowadzić do sytuacji, w której klient nas poleca? Jak szybko wypracować szeroką bazę kontaktów biznesowych? Strategie długotrwałej komunikacji.

Blok XII: Stary klient znów kupuje

Cykl życia produktu. Z czym i kiedy wracać do klienta, by zmaksymalizować ilość naszych produktów lub usług, którymi będzie się cieszył.